Treinamento de vendas: 7 erros para todo gestor evitar

O treinamento de vendas é um dos cuidados mais importantes para o sucesso dos negócios. A partir dele, melhoramos o atendimento ao cliente, maximizamos a produtividade e aumentamos a motivação e o engajamento do colaborador.

Isso engloba as necessidades de desenvolvimento de competências, técnicas e comportamentais, das pessoas. Dessa forma, ao se capacitarem, os talentos podem realizar o máximo de seu potencial, alavancando os resultados da empresa.

Neste conteúdo, mostramos o que não fazer nessas capacitações e como resolver os 7 erros mais comuns. Com isso, você pode promover melhorias na formação de vendedores e ter um excelente retorno do investimento em capacitação. Vamos lá?!

1. Escolher temas inadequados para as necessidades de trabalho

O primeiro erro é escolher tópicos de formação pouco conectados com as necessidades da força de vendas. Um dos motivos para isso é quando planejamos o processo de cima para baixo, em vez de coletar informações sobre os colaboradores.

Se fizermos uma lista de competências importantes para vendedores, a tendência é chegarmos em alguns lugares comuns, por exemplo:

• Comunicação;
• Negociação;
• Persuasão;
• Inteligência emocional;
• Empatia;
• Resiliência.

Acontece que nem sempre aquilo que pensamos enquanto conhecimento e habilidade para um vendedor serão dependentes de talento. Na verdade, o processo deve começar de baixo para cima.

O ideal é usar a avaliação de desempenho. Nela, consideramos as competências técnicas (especialmente o conhecimento do mix de produto, da marca e do cliente) e comportamentais (liderança, negociação, comunicação etc.) dos colaboradores.

A elaboração do questionário pode seguir diversos modelos. Para quem nunca aplicou, uma forma mais simples de começar é usar as escalas de 1 a 5:

• Ruim (Muito abaixo do esperado);
• Razoável(Abaixo do esperado);
• Bom (Atende às expectativas);
• Ótimo (Acima das expectativas);
• Excelente (Muito acima do esperado).

Cada competência seria analisada nestes cinco estágios. Além disso, a avaliação pode ser feita por diferentes pontos de vista: o próprio colaborador, a equipe e o líder direto. Trata-se do chamado feedback 360.º

Os resultados vão indicar os pontos fortes e fracos de cada colaborador. Nesse sentido, a escolha do tópico deve se preocupar com os gaps de competência — lacunas entre o que esperamos do colaborador e o desempenho obtido na avaliação.

2. Sempre aplicar o mesmo treinamento de vendas para todos

As avaliações de desempenho também mostram que as pessoas não são iguais. Mesmo que alguns treinamentos entregues para todos, como a capacitação sobre as especificações do produto, devemos considerar as particularidades de cada colaborador.

Para isso, podemos dividir os profissionais em grupos conforme as necessidades de capacitação identificadas. Outra solução é usar a educação a distância, em que cada pessoa pode acessar conteúdos direcionados para as suas dificuldades.

A combinação entre capacitações para todos, divididas em grupos de estudo e individuais é o modelo ideal. Você tornará o treinamento de vendas mais aderente às reais necessidades do trabalho.

3. Fornecer muita teoria e pouca prática

Outro cuidado é lembrar que a finalidade do treinamento para vendas é a aplicação. Não adianta, por exemplo, ter um vendedor que sabe decor os diferentes tipos de comunicação (agressiva, passiva, passiva-agressiva e assertiva), mas não consegue ser assertivo, na prática.

É importante ficar atento, pois submeter os colaboradores a treinamentos pode facilmente se tornar uma medida para “dar uma satisfação” ou um “estanque” para quando metas não são batidas. Afinal, conteúdos teóricos e certificados são a sensação de que algo está sendo feito.

Uma forma de fugir disso é treinar com base em simulações. Nesse caso, que é comum em treinamentos de oratória e liderança, parte da equipe encena uma situação de trabalho (conflito com cliente, oferta do produto, resposta a dúvidas do consumidor etc.). Assim, as pessoas podem aplicar os conceitos vistos e receber feedbacks dos facilitadores.

4. Treinar com pouca frequência

O reforço dos treinamentos é importante para lidar com os efeitos do esquecimento. Além disso, as competências precisam chegar ao ponto de serem aplicadas naturalmente pelo colaborador, sem que ele precise pensar no que está fazendo.

No processo de desenvolvimento, as competências alcançam primeiramente um estágio de realização consciente. 

Quando aprendemos a andar de bicicleta, por exemplo, começamos orientando cada uma das ações: pensamos em como mover o guidão, equilibrar-se, pedalar etc. Depois, gradativamente, vamos chegar ao estágio de realizar sem precisar dessa atenção mental durante a aplicação.

Isso ocorre com diversas habilidades. Se o vendedor, por exemplo, vai utilizar um gatilho de venda, como entregar um brinde para gerar reciprocidade, o profissional pensará no que está fazendo no começo. Entretanto, com a repetição, a prática é utilizada automaticamente ao se encontrar com o cliente.

É um processo que, além de não acabar em uma única capacitação, pode retroceder se não for repetido com frequência. Por isso, crie um cronograma, realizando formações periódicas para que os profissionais consigam se desenvolver no longo prazo.

Para reduzir custos, os colaboradores podem formar grupos de estudos ou serem facilitadores. Assim, aqueles que têm mais conhecimento e experiência em uma área transmitem para os demais, complementando os treinamentos obtidos em cursos e capacitações externas.

5. Ignorar o perfil de cliente ideal

Outro cuidado é entender quem é o público da empresa. Para ser menos teórico, o conteúdo do treinamento precisa lidar com situações reais e pessoas com quem o colaborador tem contato.

Isso ocorre porque será mais fácil aplicar técnicas ao conhecer o cliente. Além disso, as pessoas podem necessitar de diferentes tipos de informação, abordagens e atenção para fecharem a venda.

Se, por exemplo, as pessoas pesquisam sobre a solução online, a abordagem será uma. Se tem pouco conhecimento sobre o tema, será outra. Se já dominam os aspectos técnicos do produto, será uma terceira. Enfim, as características do público mudam a forma de se comunicar, negociar e persuadir.

6. Dar pouca atenção ao treinamento de ferramentas

Os vendedores também devem estar preparados para usar as ferramentas de vendas. Hoje, as soluções de software são indispensáveis para tornar a gestão de equipes ágil e eficiente, mas as pessoas precisam entender como e por que usar as soluções.

Um bom exemplo é o cadastramento de clientes. Se as pessoas não estão conscientes da importância dessa rotina e os registros estão desatualizados, diversas ferramentas para facilitar o trabalho da equipe terão desempenho aquém do esperado. Não encontrar rapidamente o endereço, não saber quais interações já foram realizadas e não ter dados para tomar decisões são exemplos dos problemas que podem surgir.

No FieldLink, por exemplo, oferecemos treinamento de vendas para que os colaboradores consigam usar as ferramentas do software e do aplicativo com eficiência, como checklists, fluxos de trabalho, agenda viva, formulários e insights de vendas. Portanto, a tecnologia potencializa ainda mais o trabalho das pessoas quando elas têm pleno domínio das funcionalidades.

7. Não medir o retorno do treinamento de vendas

Assim como os demais processos, o retorno do investimento em treinamentos precisa ser mensurado com indicadores de desempenho. Para fazer isso, avaliamos um número antes e depois do treinamento, considerando o custo da capacitação.

Considere que o treinamento de vendas custou R$100,00 por colaborador, e a produtividade aumentou em 20% por mês:

• 20% ÷ 100 = 0,2% por mês ou 2,4% por ano para cada R$1,00 investido.

Você pode utilizar diferentes indicadores de desempenho, como faturamento, custo de aquisição de cliente, ticket-médio e taxa de conversão.

Por fim, lembre-se da importância da tecnologia para acompanhar os resultados dos treinamentos de vendas com precisão. 

Ao evitar os principais erros, você tem um bom começo para realizar capacitações mais adequadas para o seu time. E o software de gestão vai dar visibilidade sobre o trabalho para verificar, entre outras coisas, se os treinamentos foram efetivos.

Para entender como a tecnologia pode apoiar a gestão de equipes, conheça as soluções da FieldLink para sua empresa!